Hoe de cloud softwarelicenties dwong te veranderen

In de wereld van softwareverkoop verdienen veel bedrijven aan de kennis die nodig is om de juiste licentie te kiezen uit een zeer complexe set mogelijke configuraties. Hoewel die expertise in de toekomst nodig blijft, zouden cloud computing en de bijbehorende prijsmodellen de complexiteit voor eindklanten moeten verminderen, als softwareleveranciers dat toestaan.

Om het juiste prijsmodel voor zijn product te kiezen, moet een softwareleverancier drie tegenstrijdige eisen in balans brengen. Het model moet eenvoudig genoeg zijn om aan klanten uit te leggen (vergeet je moeder, zij is hier niet de use case). Het moet ook flexibel genoeg zijn om zich aan te passen aan verschillende businessmodellen (in een b2b-setting) en functionele use cases (in een b2c-setting). Tot slot moet het voorspelbaar zijn, in de zin dat het de verwachte waarde prijst en consistent blijft in de tijd. Daarbovenop staan licentie- en pricingteams binnen grote softwareleveranciers altijd onder druk om de perfecte balans te vinden tussen aandeelhouders- en klantwaarde. Zonder uitzondering leidt die complexiteit tot lange, juridische documenten die de gebruiksrechten van producten beschrijven.

En dan komt de cloud

De meeste progressieve bedrijven stappen vandaag over van device-centric computing naar user-centric application delivery via applicatievirtualisatie en cloud computing-oplossingen. Licenties zijn een sleutelfactor geworden in de kostenmodellering van deze technische implementaties. Een helder begrip van de beschikbare prijsopties, en hoe en waar je ze toepast, is cruciaal. Maar terwijl de verschillende opties in concurrent-, per-user- en abonnementsmodellen nog maar de ingrediënten zijn van een softwaregerecht dat in de cloud wordt geserveerd, is het menu al geschreven. De hemel verhoede, misschien worden er al bestellingen opgenomen.

Tegelijk vormen legacy prijsmodellen die device- of hardware-centric zijn, nog steeds eerder een barrière voor cloudinnovatie. Prijzen per server of processor(core) wordt steeds onrealistischer voor gehoste virtuele omgevingen die als nutsvoorziening worden gerund. Voor de meesten is het lastig te documenteren waar in hun gevirtualiseerde en hardwarematig gepartitioneerde servers de ene private cloud eindigt en de andere begint. Het is dat soort complexiteit, en de onduidelijkheid over compliance die daaruit volgt, waardoor sommige bedrijven hun exacte architectuurblauwdrukken niet eens delen met hun softwareleveranciers, laat staan dat ze samen nadenken over hoe ze daarin kunnen innoveren.

Er moet iets wijken

Op een Microsoft-conferentie kun je 20 meter van de ene stand naar de andere lopen en ontdekken dat de cloudteams hetzelfde product of dezelfde functionaliteit aanbieden als de on-premise teams tegen een veel eenvoudigere prijsstelling. Pricing in de public cloud draait meer om simpel resourcegebruik (bijv. opslag, dataverkeer) en abonnementsmodellen, terwijl je bij on-premise nog steeds vastzit aan het lezen van hun PUR van 138 pagina’s. Om upgraden flexibeler te maken (maar zeker niet eenvoudiger of voorspelbaarder), kan een klant bij sommige producten zelfs een paar keer binnen de looptijd van zijn contract tussen de twee modellen wisselen. De administratieve nachtmerrie als een bedrijf daar werkelijk zin in zou hebben, is moeilijk te overschatten. En vergeet niet dat Microsoft, samen met SAP, eigenlijk als best in class wordt gezien als het gaat om werkbare licentiestructuren voor gevirtualiseerde (cloud)omgevingen.

Uiteraard kunnen deze modellen niet zomaar naast elkaar bestaan en als uitwisselbaar worden behandeld. Er zit te veel marktgeschiedenis en internationale jurisprudentie in licentiebeleid, die direct samenhangt met specifieke klant- en bredere marktvereisten. Er komen nieuwe modellen voor nieuwe manieren van softwaregebruik, en die zullen de winsten die nog met bestaande contracten worden gemaakt niet op grote schaal mogen kannibaliseren. De grote vraag is: “hoe lang staan leveranciers overgangsvormen tussen de twee modellen toe”?

Lichtpuntje

Juist nu moeten grote licentieconsultancy’s zoals PC-Ware en Insight hun strategische opties voor de toekomst overwegen. Kiezen ze voor horizontale integratie via een fusie met of overname van een systeemintegrator? Of segmenteren ze naar zorgvuldig gekozen niches van licentie-expertise? Hoe dan ook dwingt de opkomende cloud hier een keuze af. Wat denk jij?